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  •   今年上半年,中国石油销售公司成品油销量同比增加100万吨,其中,云南销售增加63万吨;纯枪销量同比增加30万吨,云南销售增加18万吨。

      云南经济体量较小,2018年全国31个省市自治区GDP排名,云南省排到第22位。云贵高原整体交通落后,一直处于运输通道的末端。这样一个小市场和末端市场,竟诞生了两个60%的爆发式增长。增长来自哪里?背后是什么?记者走进云南市场深入调研,寻找答案。

      1立足区域发展的战略全局,以云南石化资源本地消化作为第一责任,将资源优势转变为市场优势

      2017年云南石化投产,促使云南成品油市场发生重大改变。云南从资源输入地成为资源富集区,从市场末端变成首站。同时,也极大提升了中国石油的综合影响力和市场话语权,相关石油企业面临难得的战略机遇期。

      战略机遇期如何转化为战略发展期,资源优势如何转变为市场优势?云南销售党委始终在思索这道课题。

      “销售人是干吗的,就是要给上游业务创造发展空间。我们必须抢抓发展机遇,迅速发生聚变和裂变。”云南销售党委书记、总经理赵剑春回答。

      与云南销售相隔仅几十公里的云南石化,面临这样的情况:一次加工能力1300万吨,在中国石油炼化企业当中排名第二。但云南小市场,加之国内成品油总体过剩,云南石化提加工负荷受到一定制约。炼化企业规模起不来,成本就难以降低,综合效益就凸显不出来。云南石化副总经理吴凯表示:“要发挥炼销一体化优势。只有云南销售的销量起来了,我们的加工量才能起来。”

      在小市场里寻求大作为,云南销售将云南石化资源本地销售最大化作为第一责任。

      今年1月1日,云南全省封闭运行国Ⅵ(B)汽油,领先于北京、上海等全国各地区。这项政策的背后,是云南销售等相关企业的合力推动。云南石化按国内最先进的排放标准设计,但技术优势只有转化为市场优势,才能实现它的产业链价值。借助“云南要建设生态文明的排头兵”的政策东风,云南销售牵头,联合云南石化、西北销售云南分公司等驻地企业全力推动,促使这一政策提前4年落地。

      天蓝水美的云南印象更加凸显。而依靠这一品质壁垒,今年上半年,云南石化油品在滇销售比例提高13%,云南销售汽油销量增幅高达32%。吴凯形容:“这既是生产和销售合作的典范,也是地企合作的典范。”

      其实,云南石化投产前,云南销售已经开始进行市场准备。

      云南地处边境,每年走私油和非标油严重冲击了正常的市场秩序。云南销售联合中国石化云南公司,通过各种途径多次向省委省政府反映市场环境治理问题。成功促成云南省商务厅“云油利剑”行动,两年查处涉油案件1339起。

      良好的市场环境为扩销上量奠定基础,加之网络开发的强势推进,云南销售开发新客户571家,新增销量12万吨,纯枪销量也迅速增长,进一步为云南石化疏通了后路。为了抢抓机遇期,近两年投运加油站始终位列销售系统首位,并将2020年底计划运营加油站从840座提高到900座。实施终端网络四轮驱动,严格投资分析,推行工程建设片区管理,加大网络开发奖惩力度等,强力破除发展瓶颈。迟滞十多年的昆明分公司北二环加油站去年底投运,高峰期日销量冲到70吨。

      机遇期,是客观存在的,更是主观创造出来的。今年上半年,云南销售成品油销量同比增加63万吨,云南石化原油加工量同比增加62万吨,双双创出新高,上演云南加速度!

      2立足客户满意市场认可的服务初心,赋予“听得到炮声的人”指挥权,精准发力促“赢销”

      7月初,云南进入雨季。在昆明市西福加油站入口处,直降0.5元的牌子醒目地立在一旁。为抢抓雨季前的黄金时间,方圆几公里内加油站频频降价。

      今年年初以来,云南油品市场“画风”突变,直降1元都不鲜见,市场硝烟弥漫。云南销售精细营销发力终端,更加贴近市场、贴近客户、贴近员工,推进以客户为核心的“三全营销”,深化“互联网+”服务链营销,方式更加灵活,服务更加精准,全力以赴开拓市场,实现“赢销”。

      7月中旬,云南销售正式和建行合作推广中油龙卡,翻开异业合作新篇章。近两年,国内经济增速放缓,各行业普遍需求不足。针对市场情况,云南销售大力开展异业合作,力求抱团取暖。中油龙卡是借ETC年底全国推广的东风,精准锁定双方客户共同开发,同时具备金融属性和加油功能,可享受两个行业的叠加优惠。

      异业合作模式正在云南销售生根开花,各个行业、各种方式不断尝试,有力地促进了油非互动。在年初开展的1599元储值送大礼包活动中,西福加油站当月储值突破650万元。

      为更好地贴近客户,云南销售灵活应用事件营销。今年“七一”建党98周年,云南销售开展CN98活动,巧妙地将二者结合起来。高考期间,云南销售推出加满211元立减7.50元的活动,加油员身披“助力高考、满分挺你”的大红绶带服务现场,并调整话术为:“送给您家750分。”一句话说到了家长的心坎中。

      7月18日,云南销售第二届加油站经理人论坛落下帷幕。论坛主题为“赋能”,这个诠释恰如其分。东兴加油站经理姚昱舟是其中一名演讲者,在他看来公司一向奉行“让听得到炮声的人有指挥权”。根据市场情况,他数次提出点对点促销具体建议,得到公司采纳,使得市场应对更加及时灵活、有针对性。

      今年以来,非油销售、卫生和服务等各项考核以及站内二次分配更贴近实际,员工更加积极。高峰期、平缓期、低谷期采取不同流程不同服务,什么情况做什么事,员工更加清晰。精简账表卡册,力推无纸化办公,为员工减负,一季度推广加油站助手,检维修上报只需拍照勾选项,效率显著提高。

      充分赋能,基层更具活力。加管处每个月都会收到各加油站的创新案例并整理下发,处长刘秀兰评价这是“智慧来自加油站”。

      直销领域同样更加贴近市场、贴近客户。营销调运处自主开发惠购油APP系统,成为销售公司统建系统的基本模型。直销价格从一周调一次到每天一调,客户就像用淘宝一样,自主下单购油,耗时从半小时缩短到5分钟。今年上半年,建档直销客户新增了1080家。丽江公司长水加油站经理赵松涛工作超过10年,前不久用一通电话,开发指导武汉山友爆破科技工程有限公司的客户成功购油14吨:“这个客户我连面都没见上,这是客户管理的颠覆性变化。”

      今年4月19日,云南销售入滇整20年。公司微信公众号发布“祝你生日快乐”的推文,阅读量很快突破5万,留言量近3000条。坚实的客户基础,让云南销售市场占有率扎扎实实地向上攀升,已经达到40%。

      3立足集团公司整体利益最大化,产业链上“算大账”,将战略机遇期转变为战略发展期

      今年,云南石化计划加工原油1080万吨,向1100万吨的目标靠近。对于云南销售在疏通炼厂后路中的各种努力,云南石化也常常投桃报李。

      “云油利剑”罚没的油多呈红色、黑色,品质极差。为避免资源浪费和环境污染,云南销售回购部分油品,交由云南石化回炼,云南石化仅象征性地收取加工费。

      兄弟同心,其利断金。在云南油品产供销链条上的各企业,既服务于集团公司一体化,也极大地受益于一体化。

      在云南地区,中国石油是资源调出,中国石化是资源调入。西北销售云南分公司总经理朱文辉提议,应在云南市场开展资源串换,优化双方物流。云南销售积极推动落实,2018年向中国石化串换100万吨成品油,跨区串换量全国最大。仅此一项就为西北销售节约物流费用1.65亿元,为云南销售奠定了竞合关系的良好基础,也为云南石化进一步提升加工量拓展了空间。

      云南市场的战略机遇期还在延续着。公路通车里程十几万公里,全国排名第一。云南市场正阔步迈入建设面向南亚东南亚辐射中心的新征程,改革开放的后方正变为前沿阵地,受此带动,今年一季度云南省GDP增速排名全国第一。

      但战略机遇期往往也很短。云南销售提出,稳健发展光稳不行,更要稳中求进,稳中求快。“云南石化能不能上到1200万吨,甚至1300万吨”,是云南销售和云南石化共同思考的课题。

      这背后是一笔大账。

      云南石化加工量到1300万吨时,成本还能再降10%,增效10个亿。

      云南销售每增加成品油销量100万吨,西北销售因少调出资源节省的运费达1.65亿元;同时,因云南属国家发改委规定的高价市场,每100万吨成品油在云南市场销售,就比在其他市场多赚近2亿元。

      不仅是推动集团公司整体利益最大化。云南石化加工量每增加100万吨,云南省经济增加值就提高30亿元。云南常务副省长宗国英曾感慨:“我们到哪里去招这样的项目。”服务好云南石化就是在助力地方经济发展。

      这一切还要靠销售的终端发力。赵剑春表示:“战略机遇期,要算大账,不能算小账。战略机遇期,要整体一体化运作。战略机遇期,要真正变成战略发展期!”

      云南销售正急切地把扩销上量的步子迈得快些,再快些。今年的发展目标是,油品总销量再换字头,销量净增100万吨,超越500万吨大关,直上550万吨,2023年力争700万吨,为云南石化高质量发展创造市场空间,为中国石油整体利益最大化奠定基础。一个昂扬向上的新型销售企业正阔步前行!

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